Le crédit vendeur ou la prise de participation sans cash sont-ils possibles pour reprendre une société ? En réalité, cette demande récurrente est une mauvaise question. Au lieu de vous interroger sur la stratégie, vous le faites sur les outils et les moyens. Or, ceux-ci découlent toujours de la stratégie. Jamais l’inverse. Afin de définir votre plan d’action, il est essentiel que vous soyez clair avec votre projet, que celui-ci soit en adéquation avec vos envies et avec celles du cédant. Dans le but de préciser votre vision du business, voici les points à vérifier avant de reprendre une entreprise sans argent.
La première chose à faire est de déterminer votre secteur de prédilection. Quel est votre domaine de compétences, celui dans lequel vous avez de la facilité, une appétence particulière, un enthousiasme fort ? Pour être sûr et certain d’obtenir des résultats, identifiez votre zone de génie, celle où vous excellez.
Ensuite, vous allez déterminer le rôle que vous allez jouer dans ce projet. S’agit-il d’un rôle opérationnel ou est-ce de l’investissement pur et dur ? Ce sont des questions importantes puisque cela va définir stratégiquement le type d’entreprises vers lesquelles vous allez vous orienter.
Sans en étudier la faisabilité, regardez attentivement le marché qui vous intéresse :
Recensez les opérateurs qui entrent en jeu, listez-les et voyez s’il y a des opportunités de croissance sur ce marché-là. Y a-t-il des potentiels de valeurs qui sont inexploités aujourd’hui ? Vous le savez, je ne reprends que des entreprises VIP (Very Interesting Potential), dans lesquelles on peut démultiplier la rentabilité et le chiffre d’affaires. D’après mon expérience, les opérations dans les VIP sont toujours finançables avec ou sans apport.
Vos croyances sont déterminantes dans la réussite de vos objectifs, quelle que soit la stratégie adoptée. Si vous avez la certitude profonde que c’est réalisable, vous n’aurez pas de mal à résoudre cette problématique du financement. En revanche, si vous n’y croyez pas, si vous vous mettez des barrières – je ne peux pas reprendre parce que je n’ai pas d’argent, pas d’expertise, pas le temps, etc. –, qui va le faire pour vous ? Personne. Il faut déjà que vous ayez la conviction que c’est faisable, que c’est possible et que vous allez y arriver. La certitude est une étape essentielle de votre réalisation.
Une fois que vous avez éclairci tous ces points, vous allez pouvoir dérouler la structuration et le montage financier. C’est seulement à ce moment-là que vous décidez si le crédit vendeur est applicable ou si vous allez opter pour la prise de participation.
Il est possible de reprendre des entreprises en 100 % crédit vendeur. C’est-à-dire qu’on va payer le cédant dans le temps avec les résultats que l’on va dégager de l’entreprise. Mais ce n’est pas applicable à toutes les sociétés.
Prenons un exemple immobilier. Vous héritez d’une ferme perdue au milieu de nulle part. Elle est globalement en mauvais état et ne vous rapporte pas grand-chose. Un acheteur potentiel se présente. Comme des travaux sont nécessaires, il projette d’utiliser la trésorerie et propose de contractualiser la transaction en échelonnant le paiement sur trois ans. C’est plutôt favorable, vous acceptez. En revanche, si vous avez un appartement à Paris et que vous avez la même proposition, vous allez refuser. Parce que cette fois vous êtes dans le marché immobilier parisien qui est un marché liquide. Dans ce cas, vous n’avez aucun intérêt à vendre en étant payé sur plusieurs années, car vous trouverez facilement quelqu’un qui versera la totalité tout de suite.
Des entreprises comme cette ferme isolée, il y en a plein. Si votre but est de chercher le plus de sociétés possible en espérant obtenir quelques réponses, cela peut marcher. Mais il n’est pas certain que cela dure parce que ce n’est pas la bonne stratégie. En prospectant plusieurs secteurs d’activité que vous connaissez plus ou moins, vous risquez de rencontrer des difficultés, même si vous confiez le management à un gérant. Face à l’exploitation, vous allez vous heurter à des problématiques nouvelles que vous ne maîtrisez pas. Aurez-vous beaucoup d’enthousiasme à le faire ? Rien n’est moins sûr. Certains en auront, car la nouveauté va les stimuler. Néanmoins, pour durer dans le temps, la bonne stratégie est d’être dans sa zone de génie.
Avant tout, c’est votre vision qui va déterminer vos résultats. Dans mes podcasts, j’ai ajouté une petite introduction pour définir ma conception : à qui je m’adresse exactement ? Quel est l’intérêt pour vous de m’écouter ? Vous reconnaissez-vous dans ce que je présente ? Regardez ma vidéo sur la polarité de communication en entreprise : soit j’attire, soit je repousse. Si ça ne vous concerne pas, vous allez naturellement partir. Si vous restez, je suppose que dans 95 % des cas vous adhérez à mes propos parce que j’ai posé une vision claire. C’est ainsi qu’il faut procéder pour faire de la prise de participation.
Techniquement, la prise de participation est très intéressante pour un chef d’entreprise. En prenant une participation contre une prestation de service – du coaching par exemple –, plutôt que de sortir des milliers d’euros, il va prélever de l’equity, c’est-à-dire du capital. Son avantage est double :
Les entrepreneurs scrutent essentiellement leurs résultats, leurs charges et leurs recettes, mais il y a aussi une autre partie à considérer. Il s’agit du bilan, l’actif et le passif, dans lequel se trouve le capital social. C’est ce que regardent les investisseurs et les partenaires financiers. Le fait d’augmenter le capital social est rassurant et embellit le bilan. Mais ce n’est pas ce qui motive le chef d’entreprise à la prise de participation. Celle-ci, tout comme le crédit vendeur, n’est qu’un outil.
Que ce soit en reprise de société ou en prise de participation, le dirigeant a un lien émotionnel avec son entreprise. Or, on ne peut répondre à cela que par de l’émotion et non de la raison. Il est impossible de raisonner des gens qui ont des peurs ou des sentiments irrationnels. Le chef d’entreprise a créé une œuvre à laquelle il tient. Vous aurez beau offrir tout l’argent du monde, s’il perçoit que vous allez détruire ce qu’il a bâti, il refusera la prise de participation et la vente.
L’intérêt premier pour le dirigeant, c’est de s’adjoindre des compétences en interne à moindre coût, mais surtout un soutien. Ce qui est très précieux dans cette période troublée que nous traversons tous avec le covid. Plutôt que de faire appel à un prestataire qu’il ne verra qu’une seule fois, il préfèrera nouer des liens plus profonds avec celui qui deviendra son coassocié ou coactionnaire. C’est véritablement un résultat gagnant-gagnant. Vous devez donc répondre à cet enjeu-là avant tout. Les modalités de prise de participation viendront après, naturellement. C’est toute la différence entre une vente forcée et un partenariat.
Si la prise de participation vous intéresse, je vous invite à vous inscrire au boot camp prise de participation que j’anime sur ce thème. J’approfondis le sujet et vous montre de façon technique les étapes à respecter pour prendre une participation sans cash. Pour rester informé et faire bénéficier votre entourage de ma vision de la reprise d’entreprise, abonnez-vous et partagez !
SARL HILLUTY – Mentions Légales – Politique de Confidentialité