Ayant constaté de nombreuses erreurs que vous commettez sur la sélection des entreprises que vous envisagez d’acheter, j’ai décidé d’écrire cet article pour stopper vos croyances sur le sujet. En effet, il faut savoir faire la part des choses entre le projet théorique et la réalité. Aussi, je peux d’ores et déjà vous révéler que pour bien choisir le type d’entreprise à reprendre, il n’y a qu’une seule solution : les entreprises à potentiel. Je vous explique tout de suite pourquoi.
Le principal problème que l’on rencontre aujourd’hui lorsque l’on cherche des entreprises, c’est leur prix trop élevé. Vous l’avez sûrement constaté si vous avez commencé à prospecter, en vous retrouvant face à des cédants qui vendent trop cher : il y a une surcote du marché incontestable.
Quelles sont les conséquences de cette surévaluation ?
Prenons un exemple. Une entreprise est à vendre à 120 000 € en 100 % crédit vendeur, réalisé sur quatre ans.
La trésorerie prévisionnelle – le flux de cash-flow – est donc de +10 000 € (10 k€) chaque année pendant 4 ans :
C’est ce modèle que beaucoup d’entre vous recherchent : seulement 4 ans de crédit vendeur, une trésorerie faible, mais positive tout le temps de l’opération. Sur le papier, c’est une situation idéale. Néanmoins, ce n’est pas la panacée et ce n’est pas concrètement ainsi que cela se passe.
Dans le monde réel des affaires, une trésorerie de 10 000 euros est insuffisante. En effet, chaque année a ses aléas – licenciements, covid, etc. – qui nécessitent de la trésorerie. Dans la réalité, vous n’aurez jamais une trésorerie de 90 000 € la 5e année, car chaque année, les 10 000 € vont fondre comme neige au soleil. Vous risquez aussi d’avoir un besoin en fonds de roulement (BFR) qui va varier en fonction des mois de l’année. Il faudra alors réinjecter de l’argent même si, en fin d’année, votre trésorerie est positive. Cette situation rêvée n’est pas du tout réaliste en termes d’exploitation annuelle.
La solution, c’est de viser uniquement les entreprises à potentiel, car elles permettent :
Reprenons notre exemple. Au lieu d’acheter l’entreprise 120 000 €, vous la payez plus cher : 160 000 € en crédit vendeur (CV). Avec cette surcote, le crédit vendeur est de 40 000 € par an pendant 4 ans.
L’entreprise dégage une trésorerie de 30 000 € par an. Après remboursement du Crédit Vendeur, la trésorerie est négative à -10 000 €. À première vue, c’est une solution à déconseiller, excepté si l’on perçoit le potentiel à révéler.
Avec une entreprise à potentiel, vous réalisez une opération qui, au lieu de laisser la trésorerie à – 10 000 €, va la passer à + 30 000 €. En ajoutant chaque année cette opération de 30 000 €, on se retrouve avec une trésorerie prévisionnelle de :
Votre trésorerie est donc de 160 000 € la 5e année alors qu’elle était seulement de 90 000 € dans le cas précédent. Grâce à ce résultat, vous êtes en mesure de faire face aux imprévus puisque vous disposez d’une marge de manœuvre. Vous pouvez également envisager d’investir ou de réaliser un certain nombre d’opérations de façon beaucoup plus simple.
De plus, comme l’entreprise dégage une trésorerie de 70 000 € au bout de 5 ans, si vous appliquez un ratio, 70 000 x 4 ou x5, vous vous situez sur des multiples beaucoup plus intéressants. Finalement, l’entreprise vaut entre 300 et 350 000 € et vous avez doublé sa valeur. Cela permet de générer une plus-value à la vente qui va être neutralisée par ce que l’on appelle des apports de titres à une holding. En effet, grâce à des mécanismes fiscaux, vous ne vous acquittez pas de l’impôt sur les plus-values réalisées dans ce cadre-là.
Vous êtes donc gagnant sur deux tableaux :
Je vous invite vraiment à vous pencher sur ces entreprises à potentiel lorsque vous voulez faire de la reprise d’entreprises et reste à votre disposition pour d’autres conseils.
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