L’on me demande régulièrement s’il est intéressant d’ouvrir une franchise et si c’est un investissement rentable. Pour rappel, une franchise est un contrat par lequel une enseigne, représentée par le franchiseur, autorise une personne, le franchisé, à exploiter ses produits ou services en échange de redevances. Avant de vous engager dans cette voie, il est essentiel d’en connaître les avantages et les inconvénients. Je vous indique aussi les points de vigilance à surveiller et vous fais part de mes conseils.
La franchise s’appuie sur son expérience pour calibrer en fonction de la zone de chalandise. En effet, dans cette zone géographique où vous souhaitez vous implanter, elle va pouvoir prédire de façon assez précise le chiffre d’affaires réalisable dans le cadre de votre développement et de votre croissance.
Vous pouvez vous appuyer sur l’expérience des autres pour observer les variations potentielles de rentabilité et du profit susceptibles d’être dégagés sur votre franchise. C’est-à-dire que, outre le chiffre d’affaires, vous avez des ratios de gestion expérimentés et prouvés par d’autres.
Vous bénéficiez d’un encadrement juridique et fiscal et, dans certains cas, de formations. Cet accompagnement peut se révéler rassurant lorsque l’on se lance pour la première fois dans un projet de cette envergure, même si une majorité de franchisés a déjà détenu un commerce par le passé.
Vous pouvez vous engager dans l’implantation d’une franchise avec des fournisseurs dont vous connaissez déjà les coûts. En effet, soit la franchise a négocié les tarifs pour vous, soit elle vous vend un certain nombre de produits que vous pouvez revendre par la suite. C’est également un aspect assez sécurisé et prédictible dans le temps.
Lorsque vous parlez franchise, d’un seul coup vient à votre esprit un certain nombre de franchises connues et reconnues. Or, il est évident qu’à titre individuel, vous ne pourriez pas avoir autant de visibilité que celle que vous offre la franchise.
Les sources de financement sont souvent travaillées en amont avec le réseau de franchise dans lequel vous voulez vous implanter. C’est-à-dire que le business plan vous est fourni et que vous disposez de toutes les informations nécessaires. Un certain nombre de franchises peuvent même prénégocier les modalités du financement avec leurs établissements bancaires. Vous êtes donc libéré de cette charge mentale supplémentaire, même si c’est à vous d’aller chercher le financement.
Le premier inconvénient, c’est évidemment le ticket d’entrée ou Redevance initiale forfaitaire (RIF). Vous payez un droit d’entrée pour pouvoir accéder à ce que va vous délivrer la franchise. Mais prudence, car celle-ci peut vous donner beaucoup comme elle peut ne rien vous donner du tout.
La rentabilité constitue la base de l’entrepreneuriat. En tant qu’entrepreneur, le but est de faire de la croissance et non de se limiter à un petit chiffre d’affaires qui freine son développement. Mais la rentabilité ne se mesure pas seulement au chiffre d’affaires. Il faut également considérer les charges imputées par la franchise sur votre compte de résultat, ainsi que la redevance que vous devez verser. Vous êtes donc impacté de deux manières :
C’est un aspect très important et pourtant trop négligé par les personnes qui veulent se lancer en franchise. Quand vous devenez franchisé, vous perdez beaucoup de libertés sur le marketing, la prospection et vos développements. Si jamais de nouveaux produits viennent disrupter votre marché et si la franchise n’opère pas les pivots stratégiques nécessaires au maintien de votre activité, vous êtes impuissant.
Par exemple, dans le monde de la restauration, beaucoup de franchises n’effectuent pas le pivot du healthy. Ainsi, nombre de marques se déprécient. En décidant de ne pas accomplir les changements nécessaires, elles risquent de subir des difficultés insurmontables. Pour le franchisé, c’est une source de frustration puisqu’il détecte des opportunités sur le marché, mais dépend de la franchise qui, pleine d’inertie, se montre réticente à opérer ces pivots stratégiques importants.
Ne croyez pas qu’en rentrant dans une franchise, les problèmes disparaissent comme par magie. En effet, vous devez toujours gérer le recrutement, le management, la trésorerie, le fonds de commerce et toutes les difficultés qui vont avec. Si demain les gilets jaunes décident de bloquer le rond-point en face de chez vous, ce n’est pas la franchise qui va vous venir en aide. Autrement dit, vous n’êtes pas maître de votre destin ni de votre argent lorsque vous les confiez à une franchise. C’est bien la franchise qui a le contrôle tandis que vous êtes dépossédé de la maîtrise stratégique et des grandes orientations qui doivent être prises, même si vous y êtes associé.
En général, la franchise vous vend ses produits et vous êtes lié par un contrat d’exclusivité vous interdisant de les choisir vous-même. Cela peut être très intéressant si ce sont des produits en exclusivité difficiles à obtenir autrement. Mais aujourd’hui, à l’ère de l’information, il est facile de trouver du sourcing et quasiment impossible de ne pas trouver de produits par vos propres moyens. La marque, la licence ou l’exclusivité créatrice ne sont pas une barrière à l’entrée suffisante pour vous en empêcher.
La communication et la publicité sur les réseaux sociaux sont ce qui coûte vraiment le moins cher. L’accès au savoir et à l’information est beaucoup plus important, que ce soit pour la diffusion auprès de vos clients ou pour chercher des renseignements pour lancer votre business. Comprenez qu’en achetant de la sécurité, vous faites baisser votre rentabilité. Moins il y a de sécurité, plus il y a de rentabilité. Ce sont toujours les deux pendants de la balance à soupeser.
L’objectif de la franchise, c’est de se développer et d’implanter de nombreux points de vente. Votre intérêt, c’est d’avoir l’exclusivité sur un lieu, c’est de détenir le zonage. Or, ces deux directions ne vont pas dans le même sens. Prenons un exemple. Vous décidez d’implanter une chocolaterie via une franchise. Plusieurs problèmes peuvent se poser. La prédictibilité du chiffre d’affaires risque d’être contrebalancée par le territoire. Combien il y a de chocolateries autour de vous ? Est-il possible d’innover ? Allez-vous être limité par rapport à cela ? Les gens préfèrent-ils aller chez un chocolatier artisan plutôt que dans une franchise où tous les produits sont à peu près les mêmes ?
Je vous propose une alternative : faire de la reprise connexe à la franchise. C’est-à-dire utiliser le savoir de la franchise pour votre propre activité. Restons dans la chocolaterie. En vous appuyant sur l’étude de marché qu’une franchise de chocolaterie a déjà développée et sur ses chiffres, réalisez votre propre prévisionnel. Comme vous faites une reprise, croisez vos résultats avec les chiffres de votre cédant : sa rentabilité, son chiffre d’affaires. Ainsi, vous pouvez arbitrer entre la franchise et la reprise en direct, tout en connaissant les avantages et les inconvénients des deux côtés.
Si vous choisissez de faire de la reprise, je vous invite à rechercher ce que j’appelle l’upgrade. C’est une création de valeur qu’il est possible d’intégrer à votre projet pour l’améliorer, mais que ni la franchise ni le cédant ne mettent en œuvre. Qu’est-ce que votre cédant ne fait pas et que la franchise ne vous permettra pas de réaliser ? En vous posant ces questions, vous pensez développement et croissance. L’horizon qui se profile en face de vous est alors bien meilleur !
En prenant une franchise dite early stage, c’est-à-dire dans ses deux premières années d’existence, vous rentrez dans une franchise jeune et dynamique, avec laquelle vous pouvez négocier vos conditions d’accès de façon très avantageuse. Se trouver dans les premiers vous permet de bénéficier de modalités et de relations favorables, car vous visez le même objectif : lancer un nouveau projet. Tandis qu’avec une franchise plus mature, vous vous retrouvez dans un système routinier, très normé et encadré, beaucoup moins actif et intéressant.
Il faut impérativement que le partenariat soit prouvé entre la franchise et vous. Il ne suffit pas de prétendre être à l’écoute des franchisés. Si cette écoute n’est pas démontrée dans les faits, vous avez une problématique de taille.
Avant de signer le contrat d’engagement, confiez-le à un juriste. En effet, pour un novice en droit, il y a souvent des éléments un peu obscurs et pourtant très engageants. Je pense par exemple à une éventuelle clause d’obligation : que se passe-t-il en cas de défaillance de votre part ou du côté de la franchise ? Un juriste va vous aider à vérifier minutieusement tous les points du contrat.
Des techniques commerciales trompeuses, il y en a beaucoup. Les franchises les plus à la pointe ont des commerciaux affûtés capables de vous faire signer des contrats qui ne vous conviennent pas. Ils sont juste guidés par le profit, car en vous vendant la franchise, ils touchent des intérêts, des royalties très importants.
Le zonage est un point très important. Assurez-vous d’être en sécurité sur un territoire géographique bien défini.
Renseignez-vous de façon à savoir si des personnes ont quitté le réseau. Si tel est le cas, combien et pour quelle raison ? Si la franchise refuse de vous donner ces indications, il n’y a pas la transparence nécessaire à votre développement. Partez immédiatement !
Vous l’avez compris, il n’y a pas de miracle dans le fait de rentrer dans une franchise. Vous devez assumer un certain nombre de responsabilités et de tracas. Vous continuez à gérer les licenciements, vous financez les réparations, etc. Vous serez pris à la gorge si vous pensez uniquement à la façon de réduire vos charges et que vous négligez la croissance et le développement.
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