C’est décidé, vous vous lancez dans la reprise d’entreprise. Mais où trouver des entreprises à reprendre ? Pour le savoir, je vais vous présenter la stratégie des cinq doigts de la main qui consiste à se placer du côté du vendeur. Cela permet de comprendre la publicité d’une vente, son cheminement et le process de la communication d’une cession. Aborder la cession sous l’aspect de son évolution en termes de réseautage nous aide à saisir la façon de procéder. La première question que tout repreneur doit se poser est : vers qui se tourne le cédant pour vendre ? Prêts à compter les réponses sur les doigts d’une main ?
Lorsqu’un cédant veut vendre son entreprise, il souhaite transmettre ce qu’il a bâti. Il s’adresse donc tout d’abord à ses proches et en particulier à ses enfants. Mais très souvent, ceux-ci ont un ancrage émotionnel négatif par rapport à l’entreprise. Témoins des difficultés qu’ont dû affronter leurs parents, ils ne sont pas intéressés par la reprise.
C’est un peu pareil pour les salariés. Fréquemment, les dirigeants se justifient en expliquant que leur travail est aussi pénible que celui des salariés. C’est ce fameux biais cognitif de l’effort que le dirigeant d’entreprise a tendance à accentuer : c’est vraiment très dur, l’Urssaf, le fisc, etc. Le fait que les employés ne soient pas forcément intéressés peut engendrer une certaine incompréhension. Or, tout le monde n’est pas fait pour être entrepreneur.
50 % des salariés souhaitent monter leur entreprise, mais seulement 2 % le font. Par contre, quand on se positionne dans ce cercle restreint et que l’on a le bon mindset, c’est extraordinaire ! J’ai moi-même été salarié d’une société que je voulais reprendre et c’était vraiment confortable. En effet, le lien privilégié avec le cédant favorise la discussion. C’est véritablement la meilleure situation, mais c’est aussi la plus difficile à atteindre puisque l’on n’est pas tous être enfants de propriétaire d’entreprise.
Une fois que le dirigeant a contacté son premier cercle sans résultat, il va solliciter le deuxième : son réseau professionnel. Mettez-vous à la place du cédant. Vous allez spontanément vous orienter vers vos concurrents, vos partenaires professionnels et leur annoncer que vous vendez votre entreprise. Ce réseau, moins limité que le premier puisque davantage de personnes sont informées, est cependant assez qualifié. Si vous ne vous positionnez pas dans ce niveau où beaucoup de cessions se réalisent, vous risquez de perdre une partie de vos deals.
Si le réseau professionnel se révèle insuffisant et ne porte pas ses fruits, il y a la possibilité de contacter plusieurs intermédiaires. Ce sont des personnes qui vont mettre en relation repreneurs et cédants. Il peut s’agir d’experts dont c’est l’activité principale, d’institutionnels comme les chambres de commerce et d’industrie, de clubs de repreneurs ou de personnes qui exercent ce rôle dans le cadre de leur métier (avocat, comptable, notaire, etc.). C’est donc un réseau beaucoup plus important.
Chaque intermédiaire possède un listing avec des gens prêts à acheter ou à vendre des entreprises, des relations de confiance avec qui le contact est régulier, des habitués avec qui des affaires ont déjà été conclues avec succès. Le premier réflexe de toutes ces personnes ne va sûrement pas consister à publier une annonce. Chacun va plutôt ouvrir son carnet d’adresses et chercher quelle connaissance est susceptible d’être intéressée. On se situe donc dans un cercle encore plus grand, mais relativement caché si vous n’accomplissez pas un certain nombre d’actions auparavant.
Les petites annonces, que l’on appelle aussi bourses d’annonces ou d’opportunités, permettent de toucher une pléthore de monde, mais la concurrence est rude. De plus, le cédant qui publie une annonce, sur Fusacq par exemple, va être sollicité de toute part et pas seulement par des repreneurs. C’est incontestablement la dernière roue du carrosse et cela ne nous intéresse pas.
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